Si je ne devais vous citer qu’une seule des bottes secrètes du Growth Hacker, ce serait sans aucun doute le Framework AARRR. Cela n’a peut-être aucun sens pour vous, mais pour les startups, ça veut dire beaucoup.
En réalité, il s’agit d’un modèle de funnel dont les cinq metrics Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu, correspondent au cycle de vie évolutif du prospect et s’appliquent dans l’objectif d’augmenter le chiffre d’affaire de votre business, mais surtout de fidéliser votre clientèle. Et pour ne pas se perdre en route, quoi de mieux qu’un plan tout tracé ?
Représenté sous forme d’entonnoir, ce framework d’analyse de data vous permet de mesurer l’efficacité de vos actions. Ont-elles un impact positif sur votre business ou non ? Autrement dit, améliorent-elles votre revenu ? Parce que oui, le revenu est quand même un point déterminant dans la réussite de votre entreprise. C’est d’ailleurs la base de tout business qui se respecte.
Le framework AARRR permet de mesurer chaque étape de son activité et d’optimiser son taux de conversion grâce à 5 métriques : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu. C’est aujourd’hui la base du Marketing Digital
Chaque étape du framework AARRR vous aidera donc à tenir compte des besoins de vos leads, à identifier les failles potentielles et à optimiser votre taux de conversion afin de générer des ventes.
Alors, quel est le « génie » à l’origine du framework AARRR ? Que faut-il retenir de chaque étape du parcours client et comment l’adapter à son entreprise ? Allons-y pour une bonne séance de Growth Marketing comme on les aime !
Acquisition : comment sont arrivés les visiteurs ?
Activation : ont-ils une bonne première impression ?
Rétention : reviendront-ils ?
Recommandation : vont-ils parler de vous autour d’eux ?
Revenu : sont-ils devenus clients ?
Exemple :
vous recevez
- 500 visiteurs sur votre site.
- 300 ont une bonne impression,
- 150 reviendront,
- 50 parleront de vous à leurs contacts
- 10 passeront à l’acte d’achat.
L’objectif est d’analyser et d’optimiser chacune de ces étapes pour fidéliser ses clients.
Sans la méthode AARRR, il est difficile d’identifier les problématiques à l’origine des fuites de prospects.
S’agit-il d’une mauvaise annonce ?
D’un défaut technique ?
D’une page de vente trop complexe ?
À vous de le déterminer …
L'origine du framework AARRR
Dave McClure. C’est lui, le « Business Angel » à l’origine du Framework AARRR. Cet entrepreneur américain, fondateur de l’incubateur 500 startups, a publié en 2007 une vidéo YouTube intitulée « Startup Metrics for Pirates : AARRR ».
Si vous êtes à l’aise avec la langue de Shakespeare, vous comprendrez alors qu’il s’agissait des fondements du Growth Hacking et plus précisément du fameux framework qui nous intéresse aujourd’hui. D’ailleurs, Dave McClure n’a rien à envier à Sean Ellis, l’inventeur du terme « Growth Hacking » en personne.
le growth hacking, très présent dans les startups, consiste à booster la croissance d’une entreprise à l’aide de techniques marketing rapides et efficaces.
Je vais donc revenir en détails sur chaque étape du funnel AARRR en étant le plus généraliste possible. En effet, chacune d’entre elles varient selon le type de business. En revanche, une chose est sûre, ce framework n’aura aucun impact sur votre produit ou service s’il est en désaccord avec les besoins du marché. Alors, rien ne sert de courir, il faut travailler votre Product Market Fit d’abord !
Le framework AARRR : c'est quoi ?
Avant toute chose, assurons-nous que le concept de « framework AARRR » soit bien intégré.
Pour rappel, ce modèle d’entonnoir se compose de cinq phases :
- L’Acquisition ;
- L’Activation ;
- La Rétention ;
- La Recommandation ;
- Le Revenu.
Chacune a son propre indicateur : l’OMTM (One Metric That Matters ou le « seul indicateur qui compte »). Cette métrique doit attirer toute votre attention, car elle est la seule à mesurer la réussite de l’étape dans laquelle vous vous situez. Elle aidera à vous concentrer sur votre but et à rassembler votre équipe (si c’est le cas) autour d’un objectif commun.
À présent, passons chacune de ces phases en revue afin de comprendre en quoi le framework AARRR est incontournable pour l’accroissement de votre chiffre d’affaire !
Framework AARRR : Acquisition
En version simplifiée, le premier A d’AARRR désigne l’Acquisition ou plutôt comment les visiteurs ont trouvé votre entreprise (et deviendront des clients, on est d’accord
).
En version détaillée, l’Acquisition rassemble l’ensemble des canaux qui amènent du trafic sur votre blog, votre site internet, votre podcast, vos réseaux sociaux ou encore votre application. Pour cela, différentes possibilités s’offrent à vous :
- le référencement naturel (le sacro-saint SEO) : stratégie de contenu, inbound marketing, optimisation des pages du site, ciblage de mots-clés… ;
- les publicités : campagne publicitaire sur les réseaux sociaux, Facebook Ads, Google Adwords, Instagram… ;
- les partenariats : influenceurs, entrepreneurs, communes, affiliation… ;
- la relation presse : presse écrite, presse TV, locale et nationale, médias indépendants… ;
- l’emailing et l’automation : les adresses mail s’acquièrent grâce à de nombreuses méthodes marketing comme la newsletter, le produit gratuit (un ebook ou une mini-formation par exemple), une masterclass… ;
- le social media : les réseaux sociaux, les forums… ;
- le bouche à oreille : les salariés, les clients, les amis, la famille, les visiteurs…
- Le coût : combien vous coûte l’acquisition d’un utilisateur ou d’un client grâce à ce canal ?
- Le temps : combien de temps passez-vous à l’acquisition de trafic par le biais de ce canal ? Prendre plus d’une journée à rédiger un article en vaut-il la peine ?
- Le volume : ce canal vous permet-il d’acquérir plusieurs prospects ou arrivent-ils au compte-gouttes ?
- L’efficacité : les visiteurs vous apprécient, mais passent-ils vraiment à l’achat ?
- le coût de l’article et de l’ebook ;
- le temps passé à les déléguer ou à les rédiger ;
- le volume d’inscription à la mailing list ;
- le taux de conversion de la liste e-mail à l’achat de la formation payante.
Modèle AARRR : Activation
Activation : vos visiteurs ont-ils une bonne première impression
Vous sautez de joie, de nombreux visiteurs sont désormais inscrits à votre mailing list… mais comme on dit, « yapuka » ! Parce que c’est bien beau tout ça, mais il va falloir passer à l’effet wahou, celui qui va définitivement les convaincre d’utiliser vos produits ou services.
L’Activation est là pour ça. C’est LA première expérience-client. Et mieux vaut qu’elle soit positive pour convertir. Elle doit les amener à comprendre les bénéfices qu’ils auront à faire appel à vous ou à acheter chez vous.
Pour mesurer cette étape, référez-vous au nombre de pages visitées, au taux de rebond (le temps minimum passé sur une page de votre site), au taux d’ouverture de vos newsletters, au nombre d’articles ajoutés au panier (pour un e-commerce), etc.
Reprenons l’exemple du Coach en psychologie positive. Vous avez 117 inscrits sur votre liste e-mail (oui, c’est très précis). Malheureusement, vous avez manqué de temps pour écrire une newsletter de bienvenue et 10 jours après, 37 d’entre eux se sont déjà désabonnés. Dommage, vous avez perdu l’occasion de leur parler de vos services, de sympathiser, de leur apporter de la valeur ajoutée et de leur faire une bonne première impression. Bref, on retourne à la case départ et on revoit sa stratégie marketing !
Funnel AARRR : Activation
Rétention : combien de clients sont accros à vos produits/services et pourquoi les autres ne reviennent pas ?
Entre nous, qui aime fournir des efforts pour… RIEN ?
Si votre réponse est « quelle question ! », alors vous comprendrez aisément que le Framework AARRR n’est rien sans la Rétention. C’est même l’étape la plus importante de toute.
Un business est tout de même bien plus agréable (et rentable) avec des clients réguliers et fidèles qui utilisent plusieurs fois vos services ou achètent de nouveaux produits. C’est ce qu’on appelle la Rétention. Et si celle-ci n’est pas votre priorité, vous risquez de passer beaucoup de temps aux étapes d’Acquisition et d’Activation.
À l’inverse, le taux d’abandon, plus connu sous le nom de « churn » vous indiquera la nécessité de réétudier votre product market fit, votre message et votre cible.
Pour analyser ces données, suivez le comportement de vos utilisateurs et clients au fil du temps à l’aide d’un tableau et/ou graphique. Toutefois, votre mesure de rétention dépendra du type de produit ou service proposé.
En tant que coach en psychologie positive, vous souhaitez vendre votre formation phare, mais aussi quelques séances de coaching et votre livre fraîchement publié. Il peut être intéressant de mettre en place une stratégie telle qu’une séquence email scénarisée adaptée au comportement de votre prospect afin d’améliorer le Growth Hack Retention.
Stratégie AARRR : Recommandation
Recommandation : vos visiteurs parlent-ils de vous
Selon votre activité, l’étape de la Recommandation peut intervenir avant ou après celle du Revenu. Si vous vendez un produit, elle sera évidemment consécutive au Revenu, tandis qu’un produit offert la placera en amont d’une stratégie de revenu.
La Recommandation s’appuie sur les avis des clients et utilisateurs à propos de vos services ou produits. Elle vous apporte de nouveaux visiteurs, des prospects qualifiés, voire de nouveaux clients grâce à la confiance qu’elle génère.
Pour inciter vos clients à vous recommander et toucher une nouvelle cible, vous pouvez proposer un programme d’affiliation, un service de parrainage ou encore un produit amélioré.
Modèle AARRR : Revenu
Revenu : vos visiteurs sont-ils devenus vos clients ?
Aucun débat possible, le Revenu, c’est le « nerf de la guerre » !
Et pourtant, on ne parle pas que d’argent puisqu’il est possible de mesurer le ROI d’un business gratuit en estimant ce qui, plus tard, deviendra monétisable.
En toute logique, plus vous maximisez et optimisez les étapes du framework AARRR, plus vous augmentez le revenu. C’est le B.A.-BA (à moins d’avoir fait l’impasse sur la Rétention, je vous avais prévenu 
).
Le Revenu dépend :
- du CLV (le lifetime value d’un utilisateur) : il s’agit du Revenu que vous rapporte un utilisateur ou un client tout au long de son parcours dans votre business. Pour augmenter cette donnée, il faudra le fidéliser (Rétention, toujours !) et lui proposer des Upsells pour augmenter le panier de vente moyen (des produits ou services connexes) ;
- du coût d’acquisition : en réduisant le coût d’acquisition, vous augmenterez votre marge. Je n’ai rien de plus à ajouter cette fois ;
- du pricing : est-ce que vous vendez au « juste prix » ? Augmenter ses tarifs peut également avoir un impact positif sur la Rétention ou le taux de conversion.
Comment appliquer le framework AARRR dans son business ?
Vous êtes convaincu des bienfaits du framework AARRR pour votre business ? Alors, il ne vous reste plus qu’à l’appliquer.
Oui, mais comment Jamy ? (non, moi, c’est Gregory).
Premièrement, commencez par vous simplifier la vie. Parce qu’il n’y a rien de plus inutile que de s’imposer des outils hyper complexes, alors que c’est déjà assez difficile comme ça de prendre de nouvelles habitudes.
Deuxièmement, assurez-vous d’être parfaitement en accord avec votre Product Market Fit, histoire de ne pas sauter les étapes.
Troisièmement, retrouvez les joies du tableur Excel pour créer votre framework personnalisé selon votre activité en définissant clairement vos attentes pour chaque étape.
La suite ? C’est très simple. Il vous suffit de suivre les données et de rester focus sur une metric à la fois. Je peux vous assurer que les efforts paient TOUJOURS.
Mon dernier conseil sera d’analyser la Rétention en premier lieu. Si celle-ci est insuffisante, voire totalement inexistante, il est fort probable que vous soyez passé à côté d’une information incontournable pour votre business.
Alors, au boulot ! 